创新药出海破1200亿美元，BD与临床人才最紧缺

四天三笔大单，一条被改写的出海路线

把这三笔交易放在一起看，能看清这一轮出海交易的价格结构。10月2日诺华与艾博生物的合作里，ABO2203是一款mRNA编码的CD19xCD3 T细胞衔接器，交易含5.75亿美元首付款和最高约72亿美元里程碑，诺华同时取得艾博专有RNA平台后续项目的独家许可选择权。艾博生物2019年在苏州成立，建立了mRNA设计与修饰、脂质纳米颗粒递送、冻干制剂工艺几个技术平台，这次交易卖出的不只是一条管线，还有一套能持续产出管线的能力。

9月29日诺和诺德与恒瑞医药这一单更直接。HRS-1596是一款口服GLP-1/GIP双受体激动剂，设计成每周口服一次，已在中国获准开展体重管理和2型糖尿病的I期临床试验。诺和诺德拿到了大中华区以外的全球独家开发、生产和商业化权利，首付款3亿美元，里程碑加总最高26亿美元。诺和诺德本可以在内部慢慢试错，选择外部早期分子，是为了更快补上口服多肽这条管线。10月1日赛诺菲与再生元的合作则不同，双方2003年起就一起做成了度普利尤单抗，这次新增四款长效抗体，覆盖IL-13、IL-4/IL-13双抗等靶点，再生元主导研发、赛诺菲负责全球商业化，10亿美元预付款加最高70亿美元里程碑。

不止头部。8月25日，海思科与美国Sentivera就一个临床前自免项目达成全球独家许可，首付款约7589万美元，里程碑最高14.6亿美元，另有最高10%的分层特许权使用费，潜在价值超过15亿美元；同月，甘李药业把博凡格鲁肽在欧盟及英国、瑞士等39个国家的权益授予意大利美纳里尼，首付款6200万欧元，里程碑最高6.64亿欧元。药企分布从头部往二线扩散，是这个节点值得注意的地方。

据亨德森猎头的生物医药行业顾问观察，交易密度提高之后，委托寻访的岗位结构也在变。过去药企找猎头，多是为临床总监、CMC负责人这类岗位；近一年起来的委托里，BD与licensing方向负责人的招聘需求明显增多，而且岗位描述从「有BD经验」变成了具体到交易金额量级、授权区域和合作模式。岗位描述越具体，说明能对上号的人越少。

从卖青苗到共同开发，1100亿美元的分水岭

要理解这一轮人才缺口，得先看清出海模式的转向。过去很长一段时间，国产创新药的出海路径高度一致：研发还停在早期，就把海外权益一次性打包卖给跨国药企，换回一笔首付款。管线还是那根管线，但从全球开发、临床推进到商业化，乃至未来的利润分成，都与己无关。行业里管这种模式叫卖青苗。这种选择有它的道理——一款新药从靶点发现到上市动辄十年、耗资以十亿美元计，早期药企既缺海外临床的运营能力，也缺跨国商业化的渠道与资金，最现实的做法就是用首付款给国内研发续命。

今年这个剧本开始被改。翻开几笔大单的条款，共同开发、共同商业化、上市后长期分润这些关键词越来越密集。信达生物与辉瑞等跨国药企合作的20个项目里，有5个采用共同开发、共同商业化的深度合作模式；恒瑞医药与百时美施贵宝达成全球战略合作，其中5项创新项目共同研发，恒瑞可以参与全球商业化。授权收益的重心，正从首付款和临床里程碑付款，转向药品上市后的长期利润分成。跨国药企愿意让出未来蛋糕的一部分，原因在供需两端：买方端一批重磅药专利到期，自研管线青黄不接，外部补血成了刚需；卖方端国产管线的成色在提升，今年上半年获批的新药中有一批新靶点、新机制药物，ADC、双抗、小分子靶向等赛道都有具备全球竞争力的管线。

账本也在支撑这种底气。有行业统计显示，362家生物药企披露的半年报合计营业收入8898.93亿元，营业利润1136.99亿元，同比增长11.17%。头部企业的变化更具标志性：百济神州上半年营业收入超过222亿元，核心产品泽布替尼全球销售额突破161亿元，美国市场贡献过百亿，归母净利润同比大幅增长；信达生物上半年总营收86.2亿元，同比增长44.76%，净利润超过2025年全年水平。荣昌生物、石药创新等企业借助跨国药企的高额首付款实现扭亏。企业从授权变现中拿到现金，才有条件去建海外团队、启动海外岗位的招聘，而建团队需要的人，恰恰是创新药招聘市场上最稀缺的那一档。

BD与licensing人才，成了最贵的一环

过去药企里做对外合作的岗位，常被归到商务或战略部门，人数不多，话语权也有限。当授权交易从每年几笔变成每周都有，当单笔交易的首付款从千万美元级抬到亿美元级，这个岗位在整个组织里的分量完全不同了，招聘难度也随之上了一个台阶。一款分子值多少钱、首付款和里程碑怎么分配、授权区域怎么划、共同开发时双方各出多少资源、上市后利润怎么分，这些条款的谈判结果，一家企业一年的营收差距可能就在其中。能把这些事情谈下来的人，成了这一轮最贵的一环。

这类人的招聘为什么难，可以从它要同时具备的几项能力看出来。第一层是科学判断，要能看懂分子的机制、临床前数据的成色、适应症的空间，判断一个项目该不该出手、值多少钱；第二层是交易结构，要熟悉首付款、里程碑、分成、共同开发这几种模式的差异，知道哪一条对企业更有利；第三层是跨国谈判，要在语言、文化和对方法务体系的差异里把条款落地。三项都行的人本来就少，而这个岗位过去在国内并没有形成稳定的培养通道，多数人是临床、研发或战略岗转过来的。

据亨德森猎头的招聘专家团队观察，这个方向的寻访难点集中在供给端结构。真正做过亿美元级授权交易全程的人，几乎都在头部药企或跨国药企的中国区，数量有限，且大多在职、薪酬已在高位；公开渠道投递进来的简历，多数只做过商务拓展或市场准入，没有完整经历过一笔跨境授权的条款谈判。有薪酬研究报告显示，创新药BD总监一级的年薪普遍在百万元以上，涉及跨境授权、能独立带团队的负责人更高，且这一轮涨幅明显快于研发岗。据亨德森猎头的人才解决方案专家观察，这类岗位的招聘与保留式寻访周期通常在四到六个月，难点在前段定向接触。

赛道分化，谁在抢哪类团队

出海交易的集中度很高，人才招聘需求也跟着集中在几个赛道。从今年的交易结构看，双抗和抗体偶联药物是金额最大的两块：三生制药把PD-1/VEGF双抗授权给辉瑞，首付款12.5亿美元创下双抗赛道首付纪录，交易总额60.5亿美元；康方生物的PD-1/LAG-3双抗授权赛诺菲，首付款5.5亿美元，总额38亿美元；恒瑞医药的TROP2 ADC授权默沙东，首付款8.5亿美元，总额56亿美元；荣昌生物的Claudin18.2 ADC授权阿斯利康，首付款7.2亿美元，三期临床数据已经读出。国内在研双抗项目超过120个，管线储备量居全球前列，后续订单还会继续释放。这两个赛道的紧缺岗位，集中在抗体工程、偶联工艺与转化医学这几类，都是既懂分子又能推进工艺放大的复合背景。

小核酸是今年最大的变量。上半年这个小赛道只有3笔重磅交易，总金额就突破71亿美元，超过2025年全年的总和。瑞博生物的siRNA项目授权给美国Madrigal，交易总额44亿美元，首付款6000万美元，创下国内小核酸出海纪录。突破点在肝外递送——过去小核酸药物多集中在肝脏靶点，如今递送技术可以覆盖肾脏、心血管甚至中枢神经，补上了跨国药企的短板。递送系统与CMC方向的人才因此被集中争抢，而这批人过去分散在少数几家核酸药企里，招聘难度很高。代谢赛道则走的是长坡厚雪的逻辑，全球GLP-1药物市场规模已突破2000亿美元，仍在以每年约25%的速度增长，诺和诺德从恒瑞拿下口服GLP-1/GIP双靶点药物正是这一逻辑的延续，多肽合成与口服制剂人才随之走俏。

从授权变现到能力共建，组织要补的三种能力

出海模式一变，对人的要求也从交易环节延伸到交付环节。第一是海外临床开发能力。一款分子授权出去，如果是共同开发模式，中方要参与全球多中心临床的设计、推进和数据读出，招聘这类人时，需要的是熟悉FDA、EMA沟通节奏、有全球临床运营背景的人，而这批人过去多在外资药企的全球团队里，国内药企自己的全球临床团队普遍还在搭建期。第二是注册策略能力。创新药的注册事务与医疗器械的逻辑不同，考验的是对各国药政法规的理解、对加速审批通道的把握，以及在共同开发框架下与对方注册团队协同的能力；一个项目的注册策略定得早晚，直接影响海外上市的时间表。这与器械企业需要的注册人才在知识结构上并不通用。

第三是跨境知识产权与法务能力。授权交易的本质是一次资产交易，标的是一组专利和临床数据，交易前要做知识产权尽调、确认专利布局的地域覆盖与有效性，交易中要设计许可范围与排他性条款，交易后还要管理专利的维护与侵权风险。目前国内具备生物医药背景的专利律师与许可法务数量有限，多数集中在少数几家头部律所与跨国药企。据亨德森猎头的资深顾问观察，涉及共同开发的交易里，法务与IP岗位往往是最早被纳入项目组的支持角色，随着交易数量上升，这类岗位从派驻支持变成常设编制的趋势已经出现。

新兴市场的第二增长曲线

欧美市场的合作日趋成熟之后，南美、中东、东南亚开始进入中国药企的视野。有证券研究机构医药分析师的观点认为，这些区域药品供给相对不足，中国药企有机会以更具可及性的形态成为当地市场的补充，带来新的成长空间。甘李药业把博凡格鲁肽在欧洲的权益授予美纳里尼，看重的正是对方在本土的专业化能力与药房渠道，中国药企在保留国内权益的同时借力出海，也为自己留出学习和成长的空间。这类区域授权对人才的需求与欧美市场不同，更看重当地渠道资源、支付体系理解和本地注册能力。

复星医药总裁王兴利在谈到海外商业化时也提到，海外商业化受文化、合规与支付环境影响，初期应与当地伙伴采用伴随式合作，在合作中锻炼自己的能力，授权之后也不撒手。这段判断点出了新兴市场的用人逻辑：在欧美市场要的是能对接跨国药企的BD与全球临床人才，在新兴市场要的是懂当地市场、能做本地化注册与渠道的运营人才，两类画像并不重合。对药企来说，出海已经超出一笔权益交易的范围，延伸成一条从交易到交付、从欧美到新兴市场的长链条，链条上每一段都需要有人去接。

节奏上有两点值得提前算。授权交易的谈判周期通常在三到六个月，而一名能独立带队谈跨境授权的BD负责人，寻访加交接普遍需要四到六个月；如果企业在管线读出数据之后才启动寻访，往往赶不上理想的交易窗口。另一条是共同开发模式对临床与注册人才的前置需求——一旦条款里写了共同开发，中方团队就必须在签约前后到位，这部分人的到岗时间会直接决定项目推进节奏。据亨德森猎头的资深顾问观察，把人才招聘规划放到交易谈判之前，比在签约后再补人，代价要小得多。亨德森猎头长期在生物医药与创新药领域承接高管寻访，团队在广州，覆盖大湾区与长三角的生物医药企业集群，也熟悉跨境授权交易里各类岗位的能力边界。

创新药出海人才招聘Q&A

问：创新药出海现在最缺哪几类人？

答：三类最集中。第一类是BD与licensing负责人，要能同时做科学判断、设计交易结构、完成跨国谈判；第二类是海外临床开发人才，共同开发模式下需要有人推进全球多中心临床；第三类是跨境知识产权与许可法务，授权交易的本质是专利与数据的资产交易，尽调与条款设计都离不开这批人，这类岗位的招聘同样困难。注册策略人才紧随其后，但创新药的注册知识结构与器械并不通用。

问：BD负责人为什么这么难招？

答：这个岗位要求科学、交易、谈判三种能力叠加，而国内过去没有稳定的培养通道，多数人是临床、研发或战略岗转过来的。真正完整经历过一笔亿美元级跨境授权的人集中在头部药企与跨国药企中国区，数量有限，且大多在职、薪酬已在高位。据亨德森猎头观察，难点不在简历数量，而在能不能定向触达这些在职的资深候选人。

问：共同开发模式对用人有什么不一样的影响？

答：一次性卖断模式下，签约之后海外开发基本交给对方，中方需要的人不多。共同开发、共同商业化落进条款之后，中方要参与全球临床推进，也要参与上市后的商业化，临床开发、注册策略、医学事务这几类岗位从可选项变成必需项，而且要在签约前后到位。这也是今年出海相关招聘需求上升的直接原因之一。

问：创新药海外临床和注册人才，一般从哪里找？

答：主要来源有两处：外资药企中国区或全球团队里做过国际多中心临床的运营与注册人员，以及已经在海外开展临床的头部国产药企团队。前者体系完整、流程感强，但需要评估其对国内决策节奏的适应；后者上手更快，熟悉国产管线的特点。值得注意的是，医疗器械与创新药的注册知识结构差异较大，两个方向的注册人才并不通用，招聘时不宜互相替换。

问：创新药BD岗位的薪酬大概什么水位？

答：有薪酬研究报告显示，创新药BD总监一级的年薪普遍在百万元以上，涉及跨境授权、能独立带团队的负责人更高，且这一轮涨幅明显快于研发岗。薪酬谈判空间主要取决于候选人是否完整经历过跨境授权交易的全过程，以及是否具备独立判断分子价值的能力，这一点比工作年限更有说服力。

问：找生物医药方向的猎头公司，该看什么？

答：三条判断标准。第一，这家猎头公司有没有做过同赛道、同类型岗位的寻访，懂不懂BD、临床开发、注册与IP这几类岗位的能力边界；第二，有没有一份覆盖目标企业与目标城市的候选人地图，而不是转发简历；第三，敢不敢在候选人入职之后继续跟进三个月，把转正期也管起来。亨德森猎头在广州长期承接生物医药与创新药方向的高管寻访，覆盖大湾区与长三角的药企集群，这也是判断团队是否贴近一线的一个参考。